Due diligence compétitive : Le sourcing qualitatif, pourquoi pas vous ?

Due diligence compétitive : Le sourcing qualitatif, pourquoi pas vous ?

Dans le cadre d’un appel d’offres de prestations intellectuelles, une interrogation légitime subsiste lors de la rédaction du contrat : comment s’assurer de la compatibilité avec son partenaire prestataire de services ?

Chez Timspirit, nous avons mis en place le « trybeforeyoubuy » du service : la due diligence compétitive.

La due diligence compétitive est intégrée dans la phase de sélection. Elle permet d’aboutir à des propositions commerciales plus engageantes. D’une durée de 1 semaine à 1 mois selon les enjeux de transformation stratégiques inhérents, la due diligence compétitive dans le cadre de projets et de transformations IT s’applique aussi bien sur du run que sur un projet.

Pourquoi utiliser cette méthode ?  

Après une première évaluation des offres proposées, il est nécessaire d’évaluer les propositions sous un angle opérationnel. La due diligence compétitive permet de le faire efficacement.

Cette phase a 4 objectifs majeurs :

• Aligner les soumissionnaires sur le même niveau d’informations et s’assurer d’une compréhension exhaustive du périmètre de la prestation de services(techniques, financiers et liés aux process),
• Tester concrètement la future collaboration entre les experts côté client et l’équipe qui délivrera les services côté prestataire pour permettre à ces derniers d’améliorer la proposition avant la signature du contrat,
• Améliorer les propositions par le biais de workshops, de réunions et de présentations de cas d’usage portant sur l’organisation et la gouvernance, les SLA & KPI, l’innovation, la transformation, le pilotage de la performance ou encore le modèle financier,
• Impliquer encore davantage les internes et experts du client dans la sélection et sur des critères très concrets pour aboutir à une recommandation et un choix final plus collégial.

La due diligence compétitive est une phase clé du processus d’appel d’offres. En effet, elle a un impact positif sur les contrats à haut potentiels. L’investissement en temps pour les prestataires est important. Il permet d’obtenir une proposition plus qualitative, d’anticiper les points structurants qui pourraient retarder la signature et surtout, de débuter dans de meilleures dispositions la future prestation.On constate par ailleurs un niveau d’engagement des partenaires plus fort du fait de leur meilleure maîtrise du contexte et des problématiques du client.

Comment est menée la phase de due diligence compétitive ?

Dans un premier temps nous co-construisons avec notre client les thématiques à adresser lors de la due diligence et pour s’assurer de l’expertise des prestataires en lice, nous proposons ensuite d’aborder ces thématiques avec les prestataires au cours de workshops, à travers des études de cas, des ateliers collaboratifs/ludiques, des POC ou encore des maquettes.

Grâce à ces mises en situation, le client crée une relation privilégiée avec son prestataire et il identifie concrètement les personnes avec lesquelles il sera amené à travailler pendant l’exécution du contrat. De même, ces ateliers permettent au client et aux partenaires d’adresser et d’anticiper des sujets qui seront traités dans le cadre du projet de transition.

La due diligence compétitive permet au client de mobiliser les collaborateurs qui seront en charge de la bonne exécution du contrat et des services associés. Cette implication en amont du processus d’appel d’offre est une véritable aide à la conduite du changement en interne chez le client et peut permettre de lever les premiers freins côté métier, ce qui va permettre de challenger les offres et d’être rassuré sur la future prestation.

Comment réussir une due diligence ?

• Partager le même niveau d’information avec tous les prestataires,
• Être neutre lors des présentations pour ne pas fausser les résultats,
• Être factuel et exhaustif lors des feedbacks partagés.

Une bonne pratique à systématiser dans le cadre de vos appels d’offres !